代账销售小

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  好顺佳集团

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  2022-08-29 08:55:31

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本报记者陈晶晶北京报道

10月22日，银保监会办公厅印发《清理银行乱收费、减轻企业负担行动方案》（以下简称《方案》），表明监管拟全面清理银行机构乱象。此次收费行动进一步督促银行加强对收费的管控，规范银行与保险公司、第三方机构的合作，遏制各种形式的不合理、违法收费。

针对对保险业的影响，业内人士在接受第一财经记者采访时表示，此次清理行动对银保合作中“小账户”、返利等最为突出的问题影响较大。不过，该人士也指出，用严管严查处罚清理违法违规行为，短期内见效快，但可能难以根治。关键是要解决其背后的利润分配机制问题。

“小账户”潜规则

《方案》主要包括四个方面的保险机构清理，包括向银行支付明显高于市场标准的佣金费用或其他营销费用，导致保险产品定价明显高于公司同类产品或市场同类产品；其他违规及不合理增加客户银保合作综合融资成本的。

“银行提出的代理保险产品的成本越来越高，比如100元的保险代理费，表面上是银行收取的，但实际上达到了100多元。，我们只能贴出来倒退了。这次监管和清理的举措让我们有与银行谈判的空间。”某保险公司银保渠道负责人告诉记者。

同时，某银行保险公司内部人士表示，此次检查的监管针对的是“小账户”、银保渠道返利等问题。虽然短期内可能对保险公司的保费收入产生一定的影响，但从长期来看，有利于银保渠道的健康发展，维护市场竞争秩序。

“小账户”对应“大账户”。 “大户”是指保险公司与银行书面合同约定的手续费。表面代理销售保险业务收入； “小账户”是保险公司私下给予银行员工的销售奖励，包括现金、实物、旅游奖励等。

据了解，保险公司为了扩大规模和争夺保费排名，不惜开展营销活动，加上一些“小账”费用等，导致运营成本大幅增加，还有一些保险公司不得不选择暂时退出银保市场。表面上看，“小账”是指部分保险公司采取了市场化竞争方式，但隐性的财务造假和商业贿赂让他们面临着沉重的经营成本压力，同时也承担着更大的压力。合作成本。监管风险。

据上述保险公司内部人士介绍，“小账户”主要是指通过会议费、培训费、咨询费、业务推广费、租赁费等方式，或在其他应用中虚假列出公司费用。 . “操纵”收账项目，这些都是法规禁止的行为。

利益分配不合理

为什么保险公司愿意承担违规违纪风险，同时也让银行员工受益？说到底还是利润驱动。一方面，银行是保险公司尤其是中小型保险公司的重要销售渠道之一，其庞大的客户群可以支撑保险公司迅速扩大业务规模。

根据中国69家大中型寿险公司2019年6月20日至6月的数据，在寿险保费总额（包括单期保费和期交保费）中，银行代理渠道保费占比超过40%。 2019年1-6月，全国寿险业累计保费收入19644亿元，其中银保渠道收入9327亿元。尤其是在银行和邮政寿险公司的总保费收入中，银保渠道占比更高，普遍占比超过三分之二，有的达到90%左右。近年来，银保渠道交纳的期交保费增长较快，但银行中高端客户渗透率仍较低，未来发展空间较大。

另一方面，银行员工是连接保险公司和银行的桥梁，双方利益的实现需要依靠银行员工的“开放营销”。

“其实，各家保险公司的银保产品大同小异。谁的家？此时，银行员工只能看到谁支付高额佣金并销售他们的产品。 “上述保险公司银保渠道负责人表示。

此外，交通银行康联人寿保险股份有限公司副总裁杨旭东在今年年初公开撰文称，银保合作中最突出的“小账户”和返利问题都是由于缺陷造成的。渠道模型设计和系统管理落后。保险公司成立了银行渠道现场服务团队，协助银行进行销售。所有现场人员一般通过人脉匹配分配到相关分行业务，并与银行客户经理进行沟通。对接。现场人员的固定工资比较低，主要靠销售提成，而个人与相关网点的销售业绩直接挂钩，难免导致部分保险现场人员，为了追求个人业绩，私下获取更多提成. ，诱发不当利益交换和销售行为。

值得一提的是，也有业内人士表示，此次监管清理后

如果将“小账户”调整为“大账户”“账户”，银行代销保险产品的手续费可能会进一步提高，但银行员工并没有享受到福利，因此销售保险产品的积极性会降低。减少。

“整改前，如果银行员工有5个‘小账户’，整改后收入就会消失。付出的努力和收获是不成正比的。谁还有卖的动力？我个人认为，首先要做的是从银行自身入手，让银行增加代销保险的员工佣金，更加合理地安排收入分配机制。”一位银行从业者说。

事实上，规范银保业务合作，降低运营成本，是大多数保险公司亟待解决的问题。

据了解，部分保险公司已经在进行积极改革探索，业内比较看好的方式之一是“保险人身保险”，将银保渠道的客户经理从员工制改为代理人制系统。据了解，一家银行人寿保险公司已从三年改为三年。此前曾与母行开展试点合作，吸收银行分行零售客户经理担任兼职保险代理人

个人代理。

在上述模式下，保险公司按协议向母行支付服务费，向兼职个人代理支付佣金（佣金收入按销售产品及佣金率计算，所得税抵扣后支付给个人直接地）。

不过，上述保险公司内部人士告诉记者，这些创新的实际效果并不理想。由于集团利益分配的问题，即使是母行也不愿意将更多的客户交给保险公司发展。该公司因缺乏客户而遭受痛苦，这使得它无法继续下去。

此前，杨旭东曾公开表示，应取消银保渠道专属外勤团队。一家在国内零售业务中具有相当影响力的商业银行已开始与保险公司承保定期支付产品。双方已就拟销售的产品、金额、手续费率、时间安排等达成一致。保险公司只需要派人专攻银行客户经理即可。进行必要的产品讲解和培训，统一发放相关文件、宣传资料等，无需保险现场人员协助到网点。

本报资料室/图片

中国经营报

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