代账行业去中介化

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  好顺佳集团

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  2022-08-04 08:43:39

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碰巧上一个答案中的大部分内容都可以回答这个问题（尽管它是关于人寿保险的）。

关注行业动向的人都知道，在过去的十年里，保险业和保险业相继出现了两个口号，分别是“去中介化”和“产销分离”。

去中介化是一个组织或业务处理层，它去除给定供应链中的某些中介，一方面降低成本，另一方面提高渠道效率。简单地说，产品的制造商将产品直接交付给最终用户，没有中间商来做差价。

比如上世纪末本世纪初，戴尔官网“定制+直销”（下文中提到的“直销”指的是戴尔模式，不是直销中的传销皮肤如阿里），利用互联网技术，绕过了传统的PC零售渠道（如鸿图三宝，现在基本看不到了）。近两年，国家卫健委推行的“药品零添加”和“耗材零添加”，彻底剥夺了医院“药品中介”的身份。

什么是产销分离？

产销分离是指制造商只负责生产，制造商委托卖方负责销售和销售服务的产销分工制度。产销分离是行业社会分工发展到一定阶段的产物。

去中介化（或去渠道化），要去除的“渠道”是指销售渠道。

显然，在保险行业，谁是最恶毒的叫“脱媒”的人？它是一家保险公司，尤其是一家有自产自销能力、具备“去中介化”能力的头部保险公司。

谁是最喊“产销分离”的人？是保险中介。

注意保险销售中介包括专业代理人、兼职代理人和个人代理人，但在媒体层面，个人保险中介几乎没有话语权，而兼职代理人主要是银行和邮政代理人，关系密切与保险公司。千丝万缕的联系，所以他们只会默默发财。目前，公开的“产销分离”主要是保险专业代理人和保险经纪机构。

主要由保险公司推荐去中介化无疑是为了控制运营成本，降低产品价格成本，让原本的“手续费”（其中大部分是保险佣金）在保险产品费率不变的情况下变成自己的。财务报告中的利润，或者在保持利润不变的情况下，产品在竞品中具有价格优势，可以扩大市场份额。

保险中介推动产销分离。一方面，在资金实力远不如保险公司、处于保险产业链末端的情况下，树立自己的“专业”人格，提升社会形象地位。就是把客户资源控制在自己手里，防止保险公司“过河拆桥”“卸车杀驴”。

就像一个1岁的婴儿，为什么不能断奶？因为他没有别的东西吃。

可以看出，多年来，来自中介渠道的保费收入占比一直在80以上。绝大多数保险公司的精力都绰绰有余，找不到可以替代传统渠道的新路径。

即便是技术储备充足的个体保险公司（如平安）想要推动业务转型，也胆小怕事——谁敢断保险中介的奶，这些保险中介及其从业者必然会落到其他人的手中。保险公司，这个消失了，另一个增长了。

没有一家保险公司的现金流能够承受保费收入下降 80，除非它想破产。某种程度上，卖保险业成功绑架了保险业。

保险业的特点决定了产销不可分离。

一般人买的时候就知道，保险还没有结束，而是需要在未来不明确的时间内结清。保险中介的特点注定是“卖管不赔”。保险的核心服务——理赔，最终由保险公司提供给保险消费者。这决定了保险中介机构注定要在整个产业链中发挥支撑作用。

对于保险公司来说，保险中介在品牌和资金方面的劣势是显而易见的，但优势无非是更贴近市场和用户，有利于产品的推广和反馈，但保险中介无法将客户信息从保险公司到保险公司。机构提交的资料填写完毕全程拦截，保险公司在获取客户信息后，可以尽可能利用自己的电话营销、官网、官方、客户端等渠道，将客户撬走。

这在财产和短期健康保险中很常见。 （相信每一位车主都接到过xx财险的车险续保电话）

没有客户信息的屏障，中介机构的客户信息优势只能是短期的，保险公司需要不断提供更多的更新。产品销售竞争激烈，无法实现“产销分离”。

回顾典型的脱媒——戴尔，其直销模式在本世纪初非常成功，主要有以下特点：

①快速满足客户需求的能力；

②与客户直接沟通 群体建立联系的能力；

③高效的业务流程；

④产品技术标准化；

⑤提供完善的服务。

但是，中国保险公司不具备“去中介化”的这五个条件：

①保险产品形式复杂，条款晦涩难懂，普通用户望而却步；

②只有基本的市场能力，缺乏合格的销售能力，即使有好的产品也无法触达用户（比如平安的税延养老保险是在其P2P平台陆金所销售，而不是在官网）。

③销售与理赔脱节，保费规模至上，前端风控（甚至故意）缺失导致理赔纠纷层出不穷，进一步加深了用户之间的差距。

④无法提供车险等标准化产品。

⑤除代收保费外，消费者购买后保险公司自愿提供的服务为0。（如查询保险现金价值，仍需拨打客服电话询问，而不是直接出示它）。

因此，即使直销优势明显（用户感知主要是产品降价），保险公司这么多年都没有前行——需要靠自己努力。

去中介化的前提是寻找替代的保费渠道，或者说是触达保险用户的强大能力。开个玩笑，哪家大保险公司可以入股支付宝或？那些保险代理人和中介机构“为之”。

或者，原有的中介渠道被分割裂变。通过引入新的保险中介，将激化保险销售渠道的“收费”之争，从而逐步降低手续费，稀释渠道成本，最终实现保险“降价”。的目标。

无论是取消保险业务员资格考试，还是2019年国务院“允许符合条件的互联网平台申请保险代理人资格”的声明，都是支持脱媒的政策。

怎样才能做到“产销分离”？再来看看传统行业中的家电行业。除了格力、美的、海尔等龙头外，无法自建渠道的中小家电企业出货量都严重依赖家电卖场和电商平台。在保险行业，你也会看到，保险中介销售的人寿保险，基本上都是中小保险公司的产品。

远离用户的保险公司，注定无法“脱媒”。就算去了这个中介，也不过是从这个中介变到那个中介而已；而缺乏定价、风控等核心数据的保险中介也注定无法“去中介化”。产销分离”。可以预见，未来大保险公司的“脱媒”和小公司的“产销分离”很可能会长期并存。

随着人口红利的消失，以发展人力（拉人）为主要手段的传统保险市场已经走到了尽头，改革势在必行。没有信心，快速改变是有风险的。” “脱媒”和“产销分离”哪一方能赢，要看大保险公司vs小保险公司+专业保险中介，哪一方能用政策支持平稳过渡。

别忘了，2020年保险行业整体KPI是：保险深度达到5，保险密度达到3500元/人。

上一次目标没有实现，中国保监会变成了中国银保监会。如果下次达不到目标，恐怕保监会变成财政部下属的保监会。

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