代账公司实践

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  好顺佳集团

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  2022-08-02 09:20:34

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1. 情景回顾：

最近有朋友问我代理记账这个行业。如何进入代理记账行业？如何竞争？问题如何发展？一般情况如下。

1、准备创业，进入代理记账行业，也有两类人。一是在公司工作的财务人员。怎么做？主要是如何“圈客”？另一种是销售人员，在代理记账公司待了一段时间，有“圈”客户的能力。他觉得代理记账行业的“门槛”低，可以进入。我希望能给一些建议。

2、已经在代理记账行业，面对这种恶性的价格竞争，客户的记账成本每月只有几百元。随着人工成本的增加，收入入不敷出，“高素质人才”难以招到，不能做业务发展升级；问我该怎么办？

3、“互联网+”进入代理记账行业。原有代理记账行业如何进行“互联网转型”或“互联网创新”？

第二，它是什么？我的问题：

1、对于打算进入“代理记账”行业创业的朋友，我的问题是：

（1）你存在的价值和理由是什么（你做什么，你做了多少？贡献）？我们的业务是什么？ （谁是客户？客户在哪里？客户看重什么价值？客户需要我们什么？客户未满足的需求是什么？）；

（2）代理记账行业的性质/竞争力有什么意义？谁是我们的竞争对手？竞争的维度是什么（价格、服务等）？目前的状态是什么？

(3) 我们的策略是什么？战略是我们的起点，营销是创业的起点。你的“优先事项”是什么？即“左脚先或右脚先”。

打算创业的人认为，客户是新业务的老板从其他记账公司“抢”过来的业务；他们在哪里？我不知道;他们有什么特点？我不知道;创业老板看重什么？他们需要如果您不担心，只需做会计，注册，取消......;客户的真正需求是什么？不知道；什么是客户未满足的需求？更何况;谁是我们的竞争对手？竞争的维度有哪些？比赛的节奏和强度？都糊涂了。

2.第二类已经是代账行业，面对目前代账公司的恶性价格竞争，我的问题是：

（1）你的存在价值和理由（你为谁做？什么贡献大）？你的业务是什么？ （谁是客户？客户在哪里？客户看重什么价值？客户需要我们什么？客户未满足的需求是什么？）

（2）代理记账行业的本质/竞争的要点是什么？贵公司的业务逻辑是什么？贵公司的战略是什么？

（3）贵公司的目标是什么（营销目标、创新目标、生产力目标、现金流目标、利润目标）？您的公司目标如何转化为行动？组织架构？绩效管理？财政预算？工资激励？ ——组织与管理

同样，这些企业的老板们，基本都是不完整或者完全无法回答的。公司的生存和发展处于“自行滑翔”的状态。

3、“互联网+”进入代理记账行业。原有代理记账行业如何进行“互联网转型”或“互联网创新”？我的问题：

(1) 你认为互联网是什么？他回答了百度排名、淘宝推广……

（2）互联网+代理记账行业的商业模式是什么？竞争的意义何在？低成本、快速拓展客户、降价...

(3) 你准备好进入“互联网”了吗？不知道怎么进去？

这三类情况其实涉及一个问题——如何参与代理记账行业的竞争？不管他们是什么身份，无论是财务人员还是销售人员进入代理记账行业，或者已经进入代理记账行业，如何生存和发展，他们面临的困惑可以用一个词来概括——如何参与簿记行业的竞争？如何在簿记行业寻找自己存在的价值和理由？如何在簿记行业获得或保持竞争地位？

三、怎么样？我的评论：

无论是“创业”还是“保持企业”，正确的想法是不做生意？你在争夺什么样的客户？做大交易赚钱，但参与价值链的竞争。

代理记账行业的行业特点：初创企业数量多、散、乱、差等，生快，死快，业务少，收费少，老板勤于“讨价还价”，吃的就是无味，弃之可惜。

代理记账行业竞争要点：价格战层出不穷。只有大公司才有资格打价格战。价格低到每个公司都不赚钱。服务能力“参差不齐”。

圈出用户的手段有“推荐”、“百度排名”、“行业推荐”、“行政服务中心追堵”……

不同情况的经营者要根据自己的实际情况，正确判断代理记账行业的本质和发展趋势，正确认识代理记账行业的竞争点和竞争规则，补短板，守正出奇，”逆竞争而上，顺应客户的需求或创造客户的逻辑，部署自己的“商业模式”（一套结构化的商业活动），按照“短期盈利，长期盈利”的原则长期战略亮相”，逐步发展营销功能，深化与现有客户的关系，逐步积累或优化客户，在代理记账行业寻求存在价值，寻求不可替代的竞争地位，进而逐步培养其创造价值的能力，与客户同步成长，培养自身更高层次的服务客户能力，选择更高级别的客户。客户，企业实现良性循环。

四、我该怎么办？我的建议：

一、拟创业进入代理记账行业的同志

无论是财务人员还是销售人员，原则是发挥自己的优势，找出代理记账行业的竞争重点，弥补自己的短板，逐步开拓客户，生存为先。

（1）财务人员可以利用自己可以做的代理记账行业，不需要在业务初期如果投资太多，可以自己创业，但缺点是积累客户太慢。当然，因为你没有营销功能，也没有推广策略，所以如何“圈客”就成了你最重要的事情，通过亲戚朋友的介绍，通过现有客户的上下游客户的介绍……慢慢来，稳重，精准，一步步走出大局。

（二）为业务员创业，要了解“代理记账行业的门道”，充分发挥“圈客”能力，大踏步运用互联网、电话销售等手段快速“圈客”，形成“客户圈”。必要的关键尺度”，形成“电话标准语言”、“客户咨询语言”、“注册流程”、“会计流程”等业务流程的标准化业务流程，最好使用“互联网+”代理记账平台，省得你不懂财务的短板，但记账行业的“供应链”是财务会计、财务分析和税务咨询的能力，如何培养和保持这种能力是关键。借助互联网的记账平台+促销能力，最容易快速“圈”客户，最容易快速生存。快速、稳健、准确，逐步走出大局。

创业就是寻找人才，将这些能力转化为产品或服务，然后在逻辑上（业务逻辑）引导他们向客户需求的方向发展。这就是创业战略。一定要了解代理记账行业的行业逻辑和竞争点，然后形成自己的“业务逻辑”，安排自己的一套结构化活动（促销、服务、营销等），直接与客户对接，嵌入客户价值链，与客户形成一体化关系，开发营销功能，培养自身创造价值的能力，与客户同步成长。近期已实现盈利，并具有长远战略眼光。

2. 记账公司如何争夺客户，改造互联网？

因为这个行业的“门槛低”，新的进入成本低，退出成本也低，所以这个行业的竞争一定非常激烈，主要表现在“价格”上，可以说“价格战”一定是接二连三，促销战和广告战一定是一场大战，整个行业都是“硝烟弥漫”，产业逻辑逐渐失效，在这样的产业逻辑下，如何生存和发展？如何争夺客户？

（一）抢客要点：抢客与统筹协调

争客户是三位一体的理念，将成就客户、超越竞争对手、壮大自己统一起来。竞争者，在市场机会方面，改变规则和竞争点，让市场机会为你所用。

协调组织企业各部门和人员发挥组织管理职能，而不是孤军奋战。

(2) 商业模式的发展——战略是我们的出发点

摆脱与新进入者的价格战，但扬长避短，与他们打“服务战”和“资源战”，充分利用当下的“势”，就是对外塑造品牌，挖潜内部。

一方面，加强对现有客户档案的挖掘，激活您客户的现有客户资源（行业、数量、结构、趋势、联系……），让他们成为您的“推动者”——构建“社区经营之道” ";

另一方面，利用自身的行业地位，构建??更强大的功能（营销功能），如聘请或自建“管理学院”和“创业学院”，挖掘潜在客户和不满意的客户，满足客户的需求，帮助客户成长，与客户同步成长，不断优化或升级服务能力，形成自己的商业模式。

竞争策略。客户不是“同质的”。不同类别的客户可能有不同的竞争对手和竞争维度，应采取不同的竞争策略。将与同类企业竞争的“价值客户”比作“服务能力”或“帮助客户成长的能力”；与新进入者的战斗是“服务能力战”而不是“价格战”，你在争夺“你的客户”（你所在行业的大/价值客户），而不是所有客户。同时，利用自己的业务成交量超过“盈亏平衡点”，采取价格策略瞄准“初创企业”新进入者，才能采用“价格策略”狙击对手，而不是是整个公司上的一个战略——价格战。

(3) 发展组织和管理职能

构建业务流程。从战略出发，梳理自己的业务流程是管理的出发点，精简自己的组织架构。这是第一步，也是下一步互联网转型的基础。这是企业做大做强的必备功能。

开发管理系统。在高、中、基层梯队建设中，代理记账公司的每一位员工都是“知识工作者”或“管理者”，必须依靠“目标导向管理和自我控制”将企业战略-经营计划-年度目标相结合——建立了公司级/部门级/个人级KPI-预算-绩效-薪酬等管理体系。使使命战略化-战略组织-组织流程-流程IT。只有激活每个知识工作者自身工作的有效性，即所谓的工作效率和员工的成就，才能使企业拥有未来。

(4) 互联网+

当前的代理记账行业本质上不是互联网公司，而是互联网架构平台，而不是互联网行业应用。

互联网平台上的代理记账公司通过加盟、“圈”用户等方式与来自世界各地的创业者结盟，进而掠夺当地现有代理记账公司的市场份额，形成一定的威胁，威胁到我们唯一的是“标准化业务”而不是“所有业务”。我们可以为有价值的客户大力发展“个性化业务”（如咨询、培训、客户能力等）。 “功能（加深与尊贵客户的综合关系的能力），我们是一条“蛇”，通过“管理学院”招聘或组建讲师团队，帮助客户成功，深化服务能力，无论是什么互联网+是“强”龙压不倒“土蛇”。

也就是说，由于代理记账行业竞争激烈，各企业必须发挥优势，扬长避短，用自己的“商业模式”来表达代理记账的竞争点。行业，寻求系统效率的源泉，高效表达自己的使命，我们有未来，我们可以活在这个行业下来，你有能力参与这个行业的竞争。

财务人员进入代理记账行业的路径，发挥自身优势，发挥自身优势，将客户开发与服务能力建设相结合，通过深度服务提升客户开发能力，逐步发展；缓慢，稳定，允许。

销售人员进入代理记账行业的路径，利用自身拓展客户能力，寻求具有金融服务能力的合作伙伴，或加入互联网+代理记账平台，整合，快速拓展客户，“第一”圈用户再组织，“快”在头，快速扩展，慢慢组织服务能力，创建服务流程。快速、稳定、准确。

代理记账行业现有企业争夺客户，为客户找到关键点，优化服务能力/流程，拓展价值客户，同时与新进入者打“价值战”和“服务战”，而不是“价格战”，尤其是选择“合适的客户”（你不能“看到篮子里的一切”），用策略“遏制”对手，发展组织和管理功能，发展商业模式，争夺“好”有价值的客户”，在簿记行业确立了不可替代的竞争地位。准确、快速、稳健。

三种不同的场景，采用不同的策略和路径，目的是围绕如何参与代理记账行业的竞争，建立相应的竞争地位。